作为日活用户轻松突破了7亿大关的电商巨头，抖音流量盘的拉动方式早就被“花活频出”的抖人们开发得愈加“生猛”，其生态、玩法自然也随之被钻研得「层出不穷」。

有各式搞笑段子、吸睛杂耍、话题热度赋能的【葡萄酒电商赛道】在才刚过去的2024年也是从拥挤的抖音平台上“杀”出了一条“xuè路”——根据在去年就出炉的2024年《抖音电商酒水行业趋势洞察》可得知，2022~2024年抖音电商酒水行业的市场规模年复合增长率为59%，其中葡萄酒的市场份额为9%，市场规模也同比增长了近20%，位居酒水品类的第二位。

几个月过去，在抖音上买葡萄酒的风只增不减，不仅各种带货视频日渐丰富，其电商平台上也有更多商家入驻。那对于消费者来说，会更容易被商品的哪些要素打动，从而下单「嗨购」呢？

01.

价格合理方便“试错”，

“增值优惠”更易引流

《洞察》中指出，“消费者在选购葡萄酒时对价格较为敏感”；而TOP 15的品牌中，成交均价最低的价位为0~50元，最高的为300~400元，最多的为200~300元（其中TOP 4都处于该价位）。

专做葡萄酒电商运营的刘女士表示：“近年来，以抖音电商平台为依托的酒水市场正在稳健扩盘，我发现抖音用户其实偏好‘更便宜’的酒。我曾经采访过一位客户，他自己的消费心理是抖音作为一个相对来说较为‘新兴’的电商平台，许多人都还只是‘观望’的状态，因此价格不太高昂的产品会更便于人们‘试错’。”

而通过今日的抖音商城排行榜上【葡萄酒好价金榜】可得知，排名前五的葡萄酒中，除TOP 1的单支价格在599元，其余四款分别为99.5元、49.7元、83.2元、74元；此外，【好评榜】和【人气榜】上排名前五葡萄酒的单支价格也同样没有超过百元。

葡萄酒销售李先生表示：“这些价格都相当有优势。定价对于消费者的‘心智锚定’有着相当大的作用，太贵或者太便宜都不能有效吸引到客户，电商时代中，大家其实都喜欢中等价位然后再低一点的价格，因为这样他们既不会认为产品品质不够硬，同时还能觉得自己占到了‘便宜’。”

此前有业内人士曾枚举过消费者在选购葡萄酒时的四大关注要素：口感、知名度、价格和包装外观；那除了价格，其他三大要素是否也被抖人所看重呢？

继续以该榜单为例，小编发现几乎每一款商品都有礼盒/礼袋/醒酒器/酒杯/开瓶器/小瓶装试饮酒等一系列赠品，并且部分店铺的主播带货时也会对其进行露出和展示。“我本来不会喝葡萄酒，但下单时看到主播还会教我怎么开瓶、怎么醒酒，并且买酒时这些‘必需品’还会直接赠送给我，不需要我再去其他地方另行购买，这种‘包干式服务’让我没法拒绝”，刚开始学喝葡萄酒的小姚表示。

李先生还表示：“对于当今经济下行、消费降级的时代，人们在购物时会更关注商品的性价比，除此之外，优惠券、赠品、好评返现等‘增值优惠’有时候往往比商品本身还更吸引人。”

“而且抖音用户的这种心理会被放得更大，因为不像在传统线下，他们在线上购物时的‘价差信息差’会更小，消费者只需动动手指多点开几家同类型店铺，就能知道同一款或相近产品大概在什么价格区间。所以在价格相较于说‘更透明’的抖音电商上，内卷方式早就从价格本身开拓到了前面所讲到的‘增值优惠’上了。”

02.

“花活频出”利于吸睛，

外观“养眼”更受青睐

《洞察》还指出，18~30岁人群对抖音电商中的葡萄酒尤有消费偏好，并且女性相较于男性更偏好低度酒，是葡萄酒、黄酒/米酒、果酒的核心消费者。IWSR《2024年无、低酒精饮品战略研究》中也指出，目前酒水行业正面临消费群体的结构性调整，年轻消费者，尤其是相较于中老年消费群体的Z世代，不仅消费频率和强度通常会更高，而且更倾向于选择低酒精的饮品。

而根据抖音用户画像的统计数据显示，女性占比是要比男性略多的，主要年龄段主要集中在18~45岁，且情感、搞笑、文娱、美食类的内容更受欢迎。

我们之前也曾给大家分享过抖音上各种“花活频出”的带货视频，通过大家在视频留言区，包括店铺内商品评论区的各种互动情况，其实都不难看出有许多年轻人对葡萄酒的消费态度都相当积极且活跃，小姚表示：“实话说，我身边挺多朋友喝葡萄酒仅仅是因为觉得‘很潮、很酷’，然后酒精度不高，口感也很独特。我们并不是为了喝酒而喝酒，更主要是朋友聚一起时氛围来了，就想喝点，所以葡萄酒更适合我们。”

刘女士表示：“可以看出，抖音本身的用户画像和抖音电商上的葡萄酒消费者画像是有一定重合的，这样可以更为精准地‘正向’筛出潜在消费者；而部分商家还特别懂得‘投其所好’，通过各种趣味性极强的带货形式在视频流中不断‘混脸熟’，所以用户爽点自然被一‘夹’即中——客观来说，这种行为的变现难度不高，但是相关内容的制作难度较大。”

“但也有一个问题”，同为葡萄酒电商运营的李小姐表示：“这给我们的产品无形中设置了一个‘门槛’，像有波尔多、勃艮第名产区做背书的精品酒的竞争力就会显得弱了，因为首先就是价格不占优势，再者产品本身的调性不方便用这种方式来引流。”

“不过人们都是‘视觉动物’，特别是女性。我家抖音店铺从成立之初到现在，都一直是坚持在做符合女性审美的物料设计，相关商品也为半甜红、半甜白、甜白、起泡等女孩子更爱喝的酒。”

“但一开始我们觉得只要品类对了，那目标客群就一定能够精准触达，后来却发现事实并不如我们所愿——经过调研后才得知，在抖音生态中，相较于葡萄酒的品类本身，有时候它的外观是否‘吸睛、养眼’才占有更大的权重。”

回到前面的葡萄酒【好价金榜】【好评榜】【人气榜】三大榜，可以看出不少店铺的生意经就是“押宝”在了酒标、瓶身等外观更易受消费者青睐的葡萄酒上。

不过小编也注意到，抖音电商上似乎葡萄酒间的“争斗”仍主要以价格为矛盾点，那对于“一打再打”的低价策略，抖音的相关生态、玩法在未来又是否会出现什么新的变化呢？可以一起期待一下。

文章来源：葡萄酒