由于中秋没旺，今年的春节销售季比往年来得更早一些，战线一般拉得比较长，基本从十月份就进入忙碌的备货阶段，在12月份、1月份集中发力，一直延续到过完农历新年。

“传统渠道备货的积极性逐年下降，出货情况并不尽人意。”有多位酒商都在求新求变，才能今年保证2024年不亏本。

从各大酒商的出货情况来看，整个酒水市场的销售状况短暂回温，但估计过完年的市场很可能又会“冷清”一阵。

与往年的春节相比，各大酒商只能从传统的销售经验中取其精华部分，不断调整产品组合和销售打法，从而找到业绩突破口。

寻醴国际的王铧指出，从十月份之后，今年春节档的销售已经提上日程，基本上能够与去年同月份持平，但是去年下半年对比前年同期，明显是衰退的。

在今年新增产品的基础上，销售并没有增长，所以理论上没有达到预期。“只是我们自己拓宽了销售渠道，才保证了出货数量。”

寻醴国际每年都会自行设计开发一些礼盒，市场上很少见且与酒庄品牌对应，价位可选余地大，“所以这个传统项目我们能确保一定的销售。”

另外，王铧发现今年起泡酒和白葡萄酒的销量增长是很明显的。“我们的普罗塞克（Prosecco）价格比同类会高一些，但是无论是夏天还是冬天，销售都比较稳。”

相比之下，浓郁甜美、高酒精度的酒水销量在下滑，“很多客户反馈现在这种类型的酒有点喝不动了，好在我们也并没有太多此类产品。”

BOSCO销售主管杨总也表示，大产区同质化严重没有鲜明特点的产品（除了“卷”价格）基本都走不动。“新西兰的长相思和德国入门的干型和半干型表现比较突出，适口性更强的马尔堡黑皮诺在团购渠道同样有着优秀的表现。”

与此同时，BOSCO的销售主管杨总提到，对比2023年春节前的销售数据，2024年春节前增长了100%左右，总体上达到了预期。

杨总解释道：“业绩的增长主要得益于中高端精品白葡萄酒的强势表现，尤其是品牌定位清晰，同产区具有不可替代性的产品。”

北京阿尔萨斯传奇主营的芳香品种也在市场上占有了一席之地，总经理林刚采访时说道：“目前，芳香品种的销量比较好，原来非常便宜的礼盒咨询的少了，不再受热捧。”

寻醴国际在2024年的盈利情况，总体和2023年持平。“主要得益于客户数量的增加和渠道的拓宽，传统经销商个体采购量同比销售减少30-50%是很常见的。”王铧认为作为多品牌的进口商，唯有深挖市场，才有可能保持稳定。

BOSCO销售主管杨总也回复称，2024年整体是有盈利的。“我们销售策略还是坚持以做全国品牌搭建为主，不过形式上会有所创新。”

“以核心品牌空画布举例，我们做了很多场品牌插画活动，通过趣味性和艺术性的周边提供给客户更多的销售模式，这个方式也获得了很多客户支持。在当下市场低迷的情况下，其实我们要做的更多是为客户找到销售方案。”杨总补充道。

“整体来看，2024年是比2023年要好一些，因为芳香品种的这个热捧，我们基本是受益者。”林刚提到了今年业绩的增长点。

“元旦过后，葡萄酒的销售未必马上好转，但是临近1月中旬，会有一波消费小高潮。”王铧认为现在的需求很大一部分是年会或者各类聚餐，而送礼和年货需求都还没有这么早出现。

无论2025年的市场是否好转，对酒商而言都存在不小的挑战。王铧反馈说，“2025年大家都比较悲观，短期看不到强劲复苏的可能性，尤其对于传统酒商而言，自身的转型是否已经跟上市场的变化，只能自己去评判。”

在王铧看来，每个行业对专业度要求越来越高，客户可以不需要介绍太多，但是选择跟谁买酒，除了人脉关系，还有很重要的一点也是在观察酒商的经营态度、专业度以及实力，人们更愿意跟积极乐观、不断进步的人做生意。

因此，市场上慢慢会有一大批的酒商被淘汰，在这些人眼里，生意一定越来越难做。王铧坦言：“中国的葡萄酒市场还处在初级阶段，一步一个脚印去做推广，靠产品靠努力靠专业度，才能有未来。一味指望市场变好，钱更容易赚了，那是想多了。”

“2025年能不能强劲复苏，这个不好说，但是我觉得作为葡萄酒的进口商或者是有条件的经销商，一定要多做品鉴活动。”林刚还提到要让消费者尽可能多地去品鉴和体验，真正地通过品鉴活动再去消费。

不过，林刚对市场还是保持着谨慎且乐观的态度，“其实，中国的消费者个人消费能力非常强，我觉得大家一定要做好品鉴活动。”中国葡萄酒市场这几年出现了一个比较典型的变化就是，从集团采购转向了个人消费。

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文章来源：乐酒客Lookvin